Miły dostaje więcej

W Sekcji Archeo w Pulsarze prezentujemy archiwalne teksty ze „Świata Nauki” i „Wiedzy i Życia”. Wciąż aktualne, intrygujące i inspirujące.

Zasada wzajemności jest prosta: jeżeli ktoś wyświadczył nam przysługę lub coś od niego otrzymaliśmy, czujemy się zobowiązani się za to odwdzięczyć. Mechanizm ten jest powszechnie wykorzystywany – również w marketingu, czego przykładem są darmowe degustacje w supermarketach czy drobne upominki, jak chociażby darmowa guma do żucia lub cukierek dołączony do rachunku w restauracji. Są one skuteczniejsze niż popularne koszyczki z cukierkami, którymi klient może się sam częstować, ponieważ inaczej niż w przypadku ogólnodostępnych słodyczy, ma on poczucie, że otrzymał prezencik przeznaczony specjalnie dla niego. Skoro więc firmy mają możliwość wpływania w taki sposób na decyzje konsumentów, to czy klient również może uzyskać wymierne korzyści, stosując podobne metody względem sprzedawcy?

Dr Michael Kirchler i dr Stefan Palan z Wydziału Bankowości i Finansów Leopold-Franzens-Universität Innsbruck w Austrii przeprowadzili badanie w restauracjach McDonald’s oraz barach z kebabem (2017). Pomocnicy eksperymentatorów kupili łącznie ponad 100 porcji lodów i 800 kebabów. W jednej z wersji eksperymentu składaniu zamówienia towarzyszył komplement, np.: „Tu są najlepsze lody w mieście”. Alternatywna wersja wiązała się z wręczeniem napiwku przy składaniu zamówienia. Następnie otrzymane porcje produktów były ważone.

Okazało się, że w przypadku komplementu klient otrzymywał porcję lodów średnio o 10% większą, niż gdy poskąpił pochwały. Dla wręczających napiwek sprzedawcy przygotowywali porcje większe o 17%, czyli, po odliczeniu wartości napiwku, około 7%. Ponadto w przypadku komplementów efekt staje się jeszcze silniejszy w trakcie kolejnych wizyt w danej restauracji w ciągu następnych kilku dni. Wyniki badania zostały opublikowane 2 sierpnia na łamach Experimental Economics.

Zgodnie z koncepcją zasady wzajemności w naukach społecznych, jak tłumaczy dr Kirchler, pochwały wcześnie zyskały uwarunkowaną ewolucyjnie ważną rolę w życiu społecznym, ponieważ przyczyniały się do budowania statusu jednostki w społeczności. Przeprowadzone badanie wykazało, jak te mechanizmy działają obecnie i jak niedoceniane są bodźce niematerialne, a przeceniane materialne, w tym pieniądze. Przypuszczalnie podobne zjawiska zachodzą w innych sytuacjach, ale zbadać i zmierzyć efekty daje się tylko w nielicznych.

Dziękujemy, że jesteś z nami. Pulsar dostarcza najciekawsze informacje naukowe i przybliża najnowsze badania naukowe. Jeśli korzystasz z publikowanych przez Pulsar materiałów, prosimy o powołanie się na nasz portal. Źródło: www.projektpulsar.pl.